5 claves para vender en el exterior

En el momento actual, cuando el mercado español se contrae y mantener o incrementar la facturación resulta complicado, salir al exterior puede ser una solución necesaria.

Históricamente, España ha sido un país con escasa iniciativa a emprender operaciones comerciales en el extranjero. Mayoritariamente, nuestras exportaciones se centraban en los países de Europa y América Latina.

Encontramos cada vez nuevos mercados, a los que poder ofrecer nuestros productos y servicios. Países emergentes como China, India, Brasil, … pueden convertirse en un mercado potencial e interesante para nuestra empresa.

¿Cómo deberíamos enfocar esta salida al exterior?

Veamos 5 claves a tener en cuenta antes de dar el paso de exportar:

1.- Ser modestos en nuestros objetivos. Habitualmente la estructura de la empresa no permite disponer de un departamento que se ocupe del nuevo mercado exterior y crearlo puede suponer un coste elevado.

Por ello, habría que plantearse externalizar las gestiones de apertura de mercado exterior. Igualmente marcar un objetivo de penetración que se centre en uno o dos países a la vez como mucho.

2.- Buscar algún socio local o intermediario, que conozca el país, sus procedimientos de importación, gestiones burocráticas, representación comercial, despacho de aduanas en destino, la logística en el aquel país, búsqueda de nuevas oportunidades de negocio, etc.

Esta opción será más económica y eficiente desde el principio que la idea de instalar una oficina propia en ese país. Debe existir contacto permanente con nuestro socio local y realizar reuniones periódicas para reforzar lazos y hacerle sentirse partícipe activo del proyecto.

3.- Redefinir nuestros productos, adaptándolos a la cultura y costumbres locales. No significa cambiar nuestros productos, sino adaptarlos a los gustos de los consumidores locales de aquel país.

4.- Buscar el elemento diferenciador de nuestro producto sin centrarnos en el precio. Pensar que venderemos más por tener un coste menor podría ser un error. Lo que debe ser nuestra seña de identidad es la novedad que supone nuestro producto en aquel mercado y no el precio.

Por este motivo, habría que revisar nuestro catálogo de productos y analizar cual o cuales son susceptibles de ser ofrecidos en aquel mercado. Posiblemente, sólo una parte de nuestro surtido de productos tendrá buena acogida. Un surtido corto, pero con gran potencial, será más manejable para nosotros y nuestra red local.

5.- Estudiar nuestra capacidad de producción ante una demanda creciente del nuevo mercado exterior. Tener un tejido productivo que pueda adaptarse a grandes pedidos en corto tiempo, una red de logística preparada para hacer llegar el producto de manera rápida y a bajo coste, servicio postventa y de atención al usuario internacional.